Het is echt stom toevallig dat ik in de afgelopen paar weken vier keer op verschillende wijze betrokken raakte bij het aankoopproces van een nieuwe auto bij vrienden en kennissen. Soms bleken verkopers elkaar de strot af te snijden (figuurlijk…dat spreekt) om de order binnen te halen, in andere gevallen deed men niet eens de moeite om even te bellen of te mailen met een waardevolle offerte. Daarbij moet gesteld dat de inruilauto’s bepaald geen problematische situaties opleverden. Toch meenden een paar van die verkopers dat zij heel wat meer kennis en ervaring in de strijd konden gooien dan bij mij of de betroken klanten voorhanden was of is. Helaas, het gros lag nog in de wieg toen ik zelf al met dat vak van doen had….. Want, ik was er in de meeste van de genoemde gevallen in meer of mindere mate bij betrokken. Men geeft mij in bepaalde kring de credits dat ik nog wat contacten bezit en die spraken we dan ook aan.
Het autodealerlandschap is nog steeds zeer bijzonder, zeker voor een buitenstaander of iemand die eens in de tien jaar of zo toe is aan een andere auto. Duidelijkheid verkrijgen is best lastig en ik moet helaas constateren dat veel van die verkopende lieden erg goed zijn in het diffuus houden van wat je nu eigenlijk voor die catalogusprijs geleverd krijgt. Dat je dan ook nog een enorm bedrag moet bijbetalen aan zgn. afleveringskosten (heet: kosten rijklaarmaken) en bepaalde extra’s slechts te koop zijn in pakketten maakt de zaak er niet handiger of overzichtelijker op. Drie van de vier prospects kochten hun droomauto. Dat lukte dus, en in die gevallen was het de verkoper die het verschil maakte. Die verkoper met het ‘eerlijke verhaal’, het enige juiste advies, aanvoelend wat de klant wilde. Sommigen waren goed in een strak verhaal, anderen bakten er daarentegen weinig van. Voor even wist ik weer waarom ik jarenlang werk maakte van trainingen op dit gebied. De klant centraal stellen, vooral goed luisteren naar wat een klant zegt, of wellicht juist niet zegt, en inspelen op de behoeften. Wie dat niet doet heeft in dat vakgebied niets te zoeken.
Wie een ‘gouden deal’ wil doen als dealer, maar zolang treuzelt dat een klant alsnog elders koopt, snapt het vak ook niet. Wie treuzelt bij het oppikken van koopsignalen heeft eigenlijk niets te zoeken in dit competitieve wereldje. En daar komt nog iets bij. Een zelfbenoemde ‘slimme’ verkoper die zijn werk niet verstaat verliest nog veel meer potentiële klanten omdat dit zich rond spreekt. Ontevredenheid gaat naar minstens tien andere mensen door, tevredenheid naar een stuk of drie, vier. En bedenk ook dat een prospectkoper niet slechts rondkijkt in zijn eigen omgeving. Auto’s worden tegenwoordig in het hele land door professionele bedrijven verkocht. En de prijsverschillen zijn erg groot. Voor dezelfde auto’s liepen de inruilbiedingen uiteen van zes honderd tot ruim 3700 Euro! Dat is veel geld en maakt uiteraard mede het verschil. Met nog een van de vier prospects in het kooptraject ben ik benieuwd of ook dit laatste geval mijn mening versterkt over het verkopersleger in dit land. Er zit veel kaf onder het vaak erg fraaie koren…….
altijdeenmening 